VENDIENDO NUESTRO PROYECTO

Es más fácil decirlo que hacerlo. La presentación de un proyecto, la defensa de una tesis, la venta de un producto o servicio ya es algo dificil de por si, pero si a eso le sumamos hacerlo frente a una comisión la actividad puede volverse un desafío. 

Se vuelve inevitable recurrir a How I Met Your Mother capítulo  4x08 (visto en la clase pasada). Una comedia donde se da una situación de venta ficticia  de donde podemos sacar algunas lecciones si lo analizamos un poco más detenidamente.

Contexto:

La escena está protagonizada por Ted Mosby, un arquitecto desempleado que ha tenido una fuerte decepción amorosa y que necesita el empleo por necesidades económicas y de autoestima, y también está protagoniada por Barney Stinson, uno de sus mejores amigos y que trabaja en el  Banco Goliath donde Ted podría trabajar. 

Todo comienza cuando el Banco Goliath decide construir un nuevo edificio para una sucursal, entonces Barney es nombrado jefe del comité de búsqueda de arquitectos que puedan llevar adelante el proyecto.  Barney decide proponer a su amigo Ted al comité y lo cita para que presente su idea. Sin embargo Ted no es el único competidor, un colectivo de arquitectos suecos denominado Sven, conocido en el ambiente por sus innovadores diseños, también se presenta. Sin embargo Barney se las arregla para que Ted se presente al Comité sin que sepa Sven.

Ahora algunas claves previas al capitulo: Ted es conocido por ser un tipo conservador, quitado de bulla y apacible. Por otro lado Barney es un tipo mujeriego, amante de las fiestas, de las emociones, y de los gustos caros. 

Llega el dia de la exposición. Ted presenta su proyecto, el comité lo aplaude, Ted se retira de la oficina, Barney se pone de pie y dice al comité que la búsqueda está terminada. Ahi deberia haber un  final feliz, pero sorpresivamente se apagan las luces y delante del Comité surge el colectivo Sven, en medio de luces de discoteca y con música electrónica interpretada por cada uno de los tres arquitectos. El grupo se presenta vestidos como si fueran músicos famosos, desde su discurso, casi cantado, pero además vestido con indumentarias ad-hoc, es decir con gafas, instrumentos, microfono en miniatura desde la oreja, y luces laser de fondo,  una presentación a medio camino entre exposicion y concierto.

Una vez que presentan al colectivo, describen su audiencia, es decir al Comité, diciendo mas o menos "eres un hombre exitoso, tienes el mejor auto, las mujeres te miran, pero los hombres te envidian y te quieren humillar, pero al primero que intente acercarse a ti ¡tu simplemente lo aplastas!" Entonces tras  esa descripción que sin duda identificó a todos los altos ejecutivos de ese Banco (que no se llama Goliath por casualidad)  de la nada aparece sobre la mesa del directorio la maqueta del futuro edificio del Banco Goliath con la forma de un Dinosaurio, con una aureola sobre su cabeza con el letrero giratorio Goliath Bank. Sven pregunta si se encuentra presente Barney Stinson (ya sabian que era el presidente del Comité de Búsqueda). Este se desespera y levanta la mano como si efectivamente se tratara de un asistente al concierto de un artista famoso, y  entonces Sven le dice que su oficina estará en la cabeza del Dinosaurio, y  le entrega un control remoto para que aprete el boton de la gloria. Barney lo hace   y de la boca del Dinosaurio salen llamas, ante lo cual Barney salta de emoción, y por si eso no hubiera bastado, Sven le anuncia que en una de las letras giratorias ubicadas en la cabeza del dinosaurio se encontrará un Streap Club. Ante eso la escena finaliza con la cara de extasis de Barney y a continuación lo vemos comunicandole a Ted que su  proyecto fue rechazado por el Comité y que éstos optaron por Sven pese a sus objeciones. Luego descubrimos que no fue el Comité sino Barney quien optó por el proyecto de Sven.

La historia sigue, y se mezcla con otros argumentos, pero es el  anterior el argumento que nos interesa para la clase

Enseñanzas:

Por si no hubiera quedado claro, lo anterior es un capitulo de una comedia, es decir, las situaciones son arregladas, exageradas, falseadas, para que sean hilarantes, sin embargo podemos ver algunas claves en la propuesta de Sven que podemos rescatar

• Investigación Previa: Una de las prioridades de Sven fue estar informado de todo, de modo de que cuando surgió  un competidor apitutado (Ted), y se hicieron los arreglines  para dejarlos afuera, ellos lo supieron y actuaron al instante, entrando sin permiso y presentándose igual
• Diferenciación: la propuesta de Sven fue creativa, jugaron al concierto, jugaron a ser las estrellas de modo que el Comité se sintiera como niño, privilegiados por estar ahí.  La exposición, toda una performance, estaba a años luz de distancia de la de Ted, que la hizo vestido de terno,  y con un atril de dibujos.
• Investigación y Personalización de la Audiencia: Indudablemente Sven hizo su tarea, y se dedicó  a conocer a cada miembro del Comité. Descubrió sus egos, su personalidad, y las características del presidente Barney, quien al ser mujeriego, egocentrico y materialista cayó rendido a sus pies ante el edificio-dinosaurio que tira fuego desde su oficina, y que tiene un strip-club sobre su cabeza,  pese a que su mejor amigo Ted estaba en competencia y muy necesitado de trabajo.
• Experiencia del Cliente: Hablar de un edificio es una cosa, verlo es otra, y tocarlo es otra muy distinta, eso nos hace experimentar la sensación.  Si un colectivo está dispuesto a hacer todo eso solo para una pre-venta, es porque es muy capaz. Al menos esa fue la impresión que Sven logró. Entregar  a Barney un control remoto que hiciera salir fuego del edificio-dinosaurio fue todo un acierto, lo hace jugar, ser parte de ese olimpo, de ese concierto. Es el equivalente a lo que hace Lady Gaga cuando sube a una niña pequeña al escenario a cantar con ella.

 

 La secuencia de Sven, sin subtitulos.

Ejemplo Real

Un ejemplo real de esta situación , ya fuera de la comedia, se produjo en Temuco en el año 2004 antes de la llegada del Casino Dreams, y eran varias las empresas que se querían instalar acá disputándose el único  cupo.

De todos esos competidores, solo una de esas empresas realizó una megapresentación, levantó una gigantesca carpa en los estacionamientos próximos al  Mall Mirage (muy cercano a donde se encuentra hoy el Casino) e invitó a todos los actores clave que integraban el "comité de búsqueda" o que podían influir en el:  Autoridades, líderes de opinión, jefes de servicio público, etc. (a este "comité de búsqueda" mas todos los influyentes  le llamaremos Stakeholders). Todos fueron (fuimos)  invitados con lujosas tarjetas, de modo que cada uno de ellos fueron (fuimos) vestidos como si de  una gala se tratase. Pensando en ellos, la organización del posible Casino contrató a varios artistas, la doble oficial de Shakira, un mago, Dino Gordillo y como cierre José Alfredo Fuentes. En total, un verdadero festival que se realizó entre las 20.00  y las 23.00 Hrs. Y durante la actividad entregaron un cofré de madera con monedas de oro (de chocolate) pues finalizado el show se levantó un mini casino, donde los asistentes podían apostar dichas monedas en los distintos juegos montados para la ocasión. El mensaje: "si aprueban nuestro proyecto de casino todas las noches serán como esta".

Si piensan en esta situación, verán todos los elementos usados por Sven en el capitulo analizado. Los artistas presentados eran del gusto de la audiencia, satisfacieron las ganas de ciudadanos comunes y corrientes de mezclarse con la elite local, nos dieron una experiencia  (ver donde quedaba el casino, lo fácil que era llegar, estacionarse, volver) nos hicieron participes de sus rutinas (una importante concejala fue sacada por el mago para participar de un numero donde ella le pasó su carnet de identidad, el mago lo hace desaparecer y acto seguido lo saca del interior de un tarro sellado de duraznos, completamente limpio y seco). No me irán a decir que el mago no sabia a quien estaba haciendo pasar adelante...

Mover a esos artistas y tener semejante nivel de producción debe haber salido bastante caro (aunque tiene su trampita, ellos seguramente tenian contratos con la cadena de casinos, y probablemente les pagan por una serie de presentaciones en distintos lados). No tiene nada de curioso ver que la propuesta de ellos fue la única en ser aprobada, convirtiéndose en el actual Casino Dreams

Recomendaciones:

Los ejemplos anteriores -el ficticio y el real- nos hablan de un nivel de producción que no se pide en clase para una disertación o una defensa de tesis, sin embargo hay varios factores que se pueden reproducir a esta pequeña escala:

• Investigación previa del "comité": Quiénes van a ser los profes que tomen sus exámenes, que hacen, que les gusta, como viven, cuales son sus juicios sobre las cosas. Ayer eso era algo dificil de saber, pero hoy con facebook y google averiguarlo es posible.
• Dominio del tema: Importante es saber de lo que se habla. No preparar las cosas el dia anterior, vivir y convivir con el tema que se va a exponer
• Participación por igual del grupo expositor: si se presentan tres personas, que las tres participen. El ver dos sujetos pasivos con cara de aburridos mientras el tercero es quien habla es desagradable. Recuerden a Sven. Si bien fue uno solo el que más habló, los demás estaban presentes y activos.
• Investigación y Personalización de la Audiencia: es parecido al primer factor, pero aca se centra en localizar al más importante del comité y dirigir la atención hacia él o ella. Recuerden el caso de Barney.
• Experiencia: Que la audiencia o el "comité" no se vaya para la casa con las manos vacias. Un powerpoint, un video, algo que uno pueda llevarse a casa y seguir viendo da una grata experiencia, claro que siempre y cuando esté relacionado con el proyecto que quieres "vender". Con las redes sociales digitales, llevarse algo a casa no significa llevarselo en pendrive o en disco, puede significar tenerlo en el correo o posteado en el muro de facebook. 
• Audiencia Participativa: Tanto para alumnos como para profesores es latoso sentarse 20 minutos en silencio sin hacer nada. Darle la posibilidad de interactuar no solo despierta al publico, lo puede volver mas a tu favor.
• Tiempo de exposición: No aburrir es fundamental. Una presentación mala puede ser menos mala si es breve. 
• Lugar: No siempre se puede elegir, y a veces lo elige el "Comité" para tener las cosas controladas. Lo idea es que las cosas estén a favor de los expositores, por tanto deberán conocer el lugar donde van a exponer y ver si en lo posible pueden usarlo a su favor. Es decir, si su presentacion está basada en powerpoint, y el lugar está demasiado iluminado entonces su proyeccion no se va a ver y el impacto no se va a lograr. Sin embargo, sorprender, es una buena herramienta y cambiar de lugar por otro más apropiado puede generar un punto a favor.
• Dicción: No voy a hablar de buena o mala dicción, sino de la adecuada, dependiendo de tu audiencia. Hablar demasiado correcto puede molestar tanto al "comité" como ser demasiado informal. Eso dependerá de quién es el comité
• Vestimenta: Igual que lo anterior. No se encasillen en el terno. La vestimenta deberá ir en función del momento y de su "comité"
• Accesorios personales: Se entiende aros, pinches, bufandas, guantes, etc. En especial los aros, que algunos los llevan en las orejas, nariz, boca, frente, etc. Su presencia o ausencia dependerá de lo que cada uno juzgue del "comité". 
• Maquillaje/peinado: Esto es sumamente importante, sobre todo para las damas. Llegar rapado, con pelo largo, tomado, desordenado, rasta, trenza maria, con los ojos casi cerrados de tanta sombra, con labios demasiado o muy poco pintado, con base, a lo gotico, pokemon, etc, todo eso influye. En el mundo laboral eso importa y demasiado. 
• Proxémica: Se refiere a que tan cerca están las personas unas de otras. ¿Han visto las peliculas de abogados? En los juicios estos se pasean por toda la sala, se acercan al acusado, luego al juez, luego al jurado, a los testigos, a la gente, etc. Todo eso no es gratuito, si lo que se busca es influir, la distancia o cercania es importante de considerar 
• Kinésica: Acá hablamos de los movimientos, los gestos, muecas, parpadeos, miradas fijas, bacilantes, miradas hacia el suelo, al techo, levantar los brazos, moverlos en circulos, levantar incluso las piernas, golpear la mesa en donde se habla, todo eso es kinésica y funciona igual que la proxémica
• Tono: Imagino que todo el mundo ha cantado cierto? con más o menos éxito, pero todos saben utilizar las notas musicales. Cuando se habla también se pueden usar notas musicales, al comenzar y terminar, sobre todo al terminar, para reforzar o subrayar la idea de que se está terminando la idea (ahi viene bien bajar una nota)

 

Más allá de que es un espectáculo humoristico, la lectura y dicción son  impecables

Lectura llena de errores, donde Marinovich intenta imitar al anterior 

• Volumen de Voz:: subir o bajar la voz cuando la ocasión lo amerite, cuando me entusiasmo hablando o cuando mi auditorio se me está quedando dormido.
• Velocidad, arrastre de palabras: Recuerden a los candidatos políticos, lo diferente que habla Frei, Piñera o MEO. Cada estilo tiene sus seguidores. A algunos les carga que MEO hable tan rapido, a otros les gusta porque se ve mas "lolo".

 

Les pido por favor ignorar el contenido político de este video, y que se concentren solo  en la manera de hablar.

• Jergas, muletillas estilos: A veces sirve para empatizar con tu audiencia "cachai"?. Rompe la rutina, atrae (o repele) a las personas. A veces los estafadores telefónicos parecen convincentes vendedores de seguros o personas importantes hasta que se les sale un "osho" o algun "eshtimado cliente", y a poco andar terminan hablando como el perrito de Lipigas.A veces hablar de una manera sirve y otras no. Los académicos gustan de escuchar citas de libros cuando alguien dice algo, y le dan mas importancia a lo que escuchan, ej: "Nosotros hemos preparado esta presentación pensando en la teoría de Knapp del 84, sobre la comunicación no verbal, sumandonos a la utilización que Barbieri sugirio en 1992 sobre la utilización de la imagen gráfica" Hablar asi ante académicos es mucho más efectivo que llegar y decir "bueno, a mi me toco hablar sobre lo importante que es la imagen en un powerpoint". 
• Silencios: un silencio dice mas que mil palabras
  
  
  
  
  
  
  o no?
  
  
  
  
  A veces la ausencia de algo despierta al auditor, da la sensacion de que alguien se enojo, de que algo salio mal
  
  
  
  
  
  
  
  hace que hayan mas ganas de escuchar, crea un poco de angustia, un poco de expectacion por saber
  
  
  
  
  
  lo
  
  
  
  
  que
  
  
  
  
  
  vendrá.

Como estas hay muchas otras más señales, ideas, factores, tips, llamenle como quieran. No es necesario que se las aprendan de memoria, solo que se hagan conscientes de su existencia y que las vayan internalizando para tener exito en sus presentaciones, cuando defiendan su tesis, cuando quieran convencer a alguien, o cuando busquen trabajo. 

TAREA:

Comentar esta clase en el blog respondiendo la pregunta ¿Cómo defendería mi proyecto ante el profesor (que estrategia usaría para que me ponga un siete cuando me toque disertar sobre la campaña de los perritos en RSD)?

PLAZO: Miecoles 25 de abril, 23.00 Hrs.
NOTA: Acumulativa coeficiente 2